笔者：今年是集团公司“二次创业”十周年和企业改制十周年，十年来，供销公司的经济规模迅速扩张，您如何看待十年来的变化？

葛茂新：自1998年黄岛会议吹响“二次创业”号角以来，集团公司走过了十年辉煌历程，企业规模和经济实力迅速壮大。物资供销公司按照集团公司的统一部署，通过深化改革、加强管理、开拓市场、提升服务等措施，取得了显著的经济效益，销售收入由2001年的3.9亿元，上升到2007年的31.1亿元，增长了8倍，实现了跨越式发展。成绩的取得，得益于集团公司领导的大力支持，得益于物流体制改革，得益于新的经营理念。首先，物流体制改革给企业带来了活力。2001年7月，集团公司对供应体制进行改革，取消了供销公司的管理职能，供销公司被推向了市场。2002年5月，集团公司实行了集中采购、集中储备、集中配送的“三集中”管理，把各矿的物资供应职责和人员纳入供销公司统一管理，充分发挥集团采购的优势。2004年6月，集团公司继续深化物流体制改革，提出了“储备在厂家，代销代存在本部，派出机构到矿井，延深服务到区队”的物流改革设想，撤消了分部库房，对10个矿井和地面单位实行24小时物资配送，进一步优化了物流供应链，年降低资金占用1亿元以上，每年减少储存报废1400多万元。其次，新的经营理念推进企业快速成长。我们运用“两项成本”谈判的核心理论，在经营过程中创新了“经营市场”的理念，就是利用集团公司每年的物资需求和合作厂家剩余生产能力，分物资类别同知名的合作厂家进行“两项成本”定价谈判，从而使得供需双方共赢。它的基础是对企业集团内部需求市场的整合和对合作厂商剩余生产能力的开发和利用，核心是“两项成本”谈判，实质是双方利益共享。这种定价采购的合作模式与通行的比价采购有质的区别，因为它不但确保了采购方对价格、质量和售后服务的要求，还确保了供应商对销售量、货款回收和合作期限的要求。这与比价采购造成的供应商、价格、质量、服务、数量和回款的不确定性形成鲜明对照。我们运用这一理念，共与100家重点生产厂家签订了“两项成本”合作经营合同，经营谈判物资涉及30大类5000多个品种，降低了巨额的采购成本。这样，2007年国有和民营经济共计实现销售收入31.1亿元，是2001年的8倍;2007年国有经济实现销售收入22.4亿元，国有经济实现利润4760万元(增盈2711万元)，利润是2001年的53倍。

笔者：作为集团公司的二级经营单位，既要搞好经营，又要为各生产矿井提供优质的服务，您谈谈是如何处理经营与服务的关系？

葛茂新：我们把为集团公司各生产矿井服务放在了第一位，通过降低成本创造效益。首先，全方位做好服务工作，为用户提供质优价廉的物资。实行了24小时物资配送制度，在每月追加计划仍在25%以上的情况下，全力以赴并安排周密，保证了矿井的正常生产；实行了供应商评价制度。通过对供应商产品质量、价格、到货情况、售后服务、企业信誉、经营规模等评价。按供应商得分多少划分星级供应商，依据星级确定供货厂家、确定供货的数量比例，使物资采购权力实现了公众化；严把物资验收关，提高了检测手段，加强了产品资质管理;通过“走出去、请进来”，提高员工素质。其次，采取多种措施降低经营成本。一是通过“两项成本”谈判来降低采购价格。每月计算出采购价格指数，向降低采购成本要效益。二是减少供应商数量，增加对单个供应商的采购量，从扩大单个供应商的采购规模中降低成本。三是在竞聘考核中，分科室下达考核指标。四是对业务科室竞聘上岗的主任和双向选择上岗的员工，在承包期内规定了降低采购成本指标。五是市场部谈判人员工资收入全部与降低采购成本挂钩，同时建立了谈判人员的责任追究制度以及问责制。

笔者：集团公司市场是有限的，您谈一谈是如何做大外部市场的？

葛茂新：努力开拓国内销售市场。坚持以市场为导向拓展外部市场，逐步形成了以集团公司母体为依托，辐射周边市场的贸易体系。我们每年都给经营部室、驻矿分部、驻外公司和办事处下达外部销售指标，月月考核，兑现奖罚。同时，以集团公司外部建设项目为依托，先后在黑龙江、淮南、萧县、彬县、内蒙、日照、青岛、德州等地成立省内外办事处和分部17个，集中力量拓展外部销售市场。去年，集团本部矿井以外的社会市场实现销售收入20.5亿元。在积极开拓国内市场的同时，努力做大国际贸易。根据国内资源需求现状，及时调整思路，把镍矿土、锰矿石和铁矿石进口作为重点，充分发挥国外迪拜公司和巴西办事处地处国际都市的优势，与新喀里多尼亚镍矿生产商建立了长期稳定的合作关系。2007年国际贸易完成进出口金额8.5亿元，实现利润2460万元。

笔者：今后采取哪些举措，实现公司未来的宏伟目标？

葛茂新：我们将按照集团公司的统一部署，发挥我们的优势，不断创新经营理念，扩大经营规模。利用集团公司生产建设项目所需物资这个巨大的需求平台，全力拓展社会市场，做大国际贸易。健全选才、育才、用才机制，对员工实施“程式化”培养，坚持“走出去、请进来”战略，建立起后备人才梯队，增强物流活力和发展后劲，大力发展制造业，努力开辟国内社会市场和国际贸易市场，逐步做大做强企业，2008年力争实现销售收入45亿元，努力实现更高效益，为集团公司的新一轮发展再立新功。