协庄煤矿煤质发运科在理性分析目前买方市场的基础上，一改过去“十年黄金期”“坐等靠”的营销思路，加强市场创新、组织创新、渠道创新、服务创新、管理创新“的运营模式，努力提高企业经济效益。

三大转变，加强观念创新。从“以用户需求为中心”到主动创造市场，该矿煤质科针对主要客户进行了走访，摸清有些客户对精煤硫分要求不高，对粘结性要求较高的特点，采用与新矿国际合作进外购煤和二厂精煤混配方式开发出高硫精煤市场，为该矿二厂精煤销售打开了一条重要通道。该矿不断加大“大协煤、“新煤一号”品牌在青岛、胶东地区的推广，利用已有的营销网络，广泛调研市场，摸清客户需求，因地制宜地开展煤炭营销工作，为企业在市场上树立良好的品牌形象做出了积极努力。

寻找盲点，加强市场创新。该矿认真分析当前市场形势，认识到任何一个市场都有“盲点”，该矿多次组织销售人员开展大讨论，利用头脑风暴法，让大家畅所欲言，探讨煤炭市场中有哪些易被忽视的空当产品，以及如何定位目标市场，使每名销售员进而明确目标，为下一步的工作指明方向。

重心转移，加强组织创新。为适应煤炭销售形式，该矿转变组织形式，把传统的金字塔型的营销组织转变为网络型的开放式组织结构；把传统的以生产为中心的组织结构转变为以销售为先导的组织结构，专门成立外购煤办公室，加强营销人员现代营销业务知识的培训；强化营销激励机制，把销售促进、货款回收等与营销人员收入挂钩，激励营销人员的积极性和主动性；建立了使用和培养相结合的长期“学习型”营销组织管理模式。

网络营销，加强渠道创新。本着通过网络营销，扩大市场范围的理念，该矿积极采用现代计算机技术和通讯技术，利用Internet进行网上营销，计划组织人员编制自己的营销网站，把煤炭产品以不受时空限制，更有效、更经济的方式销往用户。

归纳分析，加强服务创新。传统的营销服务是从属于产品销售的一个环节，该矿通过对用户满意度的调查，把用户对产品、服务的看法、购买后的感受、对企业的批评与改进建议收集起来，建立用户信息库。通过对各类资料加以归纳和分析，改进营销服务，发展与用户的直接联系，通过了解和满足现有用户的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度信赖的长期用户。一季度共计配煤10万余吨，为矿增加效益200余万元。